Fundraising – So finden Sie Mittel für Ihr Projekt!

In Deutschland ist genug Geld für alle da. Auch für Ihr Projekt. Egal wie abwegig und unattraktiv Ihnen Ihr Spendengrund „Sucht“ erscheint, es gibt gewiss Menschen, die sich für Ihr Thema interessieren und an Lösungsvorschlägen interessiert sind. Nutzen Sie die Sprachlosigkeit und auch die Abwehr angesichts des Themas Sucht für sich. Sprechen Sie offen darüber. Es sollte Ihnen leichtfallen, Verbündete zu finden, denn glaubt man der Statistik, ist das Thema Sucht den meisten Menschen aus persönlicher Erfahrung bekannt.

Fundraising funktioniert, da Menschen dazu beitragen wollen, dass es anderen Menschen gut geht. Helfen ist das zentrale Motiv des Gebens.[1] In Deutschland werden Jahr für Jahr über fünf Milliarden Euro von Privatpersonen gespendet. Unternehmen geben sogar gut neun Milliarden Euro an gemeinnützige Organisationen.[2]

Geld ist in Deutschland vorhanden und noch lange nicht alle, die spenden könnten, spenden auch. Im Gegenteil, die Anzahl der Spender*innen ist in den vergangenen Jahren immer weiter zurückgegangen - die spendensammelnden Organisationen haben scheinbar nicht immer die richtige Ansprache gefunden. Das ist Ihre Chance. Denn es gibt durchaus Potential: Deutsche Haushalte verfügen über liquide Mittel- also nicht in Haus, Auto oder Firma gebunden - von über sechs Billionen Euro[3] und bis zum Jahr 2027 werden voraussichtlich 1,3 Billionen Euro vererbt.[4]

Die Frage ist nun, wie es Ihnen gelingen kann, von diesem Geldern etwas für Ihr Projekt abzubekommen. Wie schaffen Sie es, die Menschen, die über dieses Geld verfügen, auf Ihr Projekt aufmerksam zu machen? Hier kann Fundraising das Mittel der Wahl sein.

Fundraising ist Mittelbeschaffung für gemeinnützige Organisationen. Das kann Geld sein oder auch Zeit oder andere Ressourcen, wie Sachmittel oder Dienstleistungen. Wichtig ist, dass eine Spende immer eine Gabe ohne Gegengabe ist.[5] Wenn Sie einen guten Job als Fundraiser*in machen wollen, dann bieten Sie der geneigten Spender*in an, mit ihr in einen Dialog zu treten. Als Fundraiser*in haben Sie die Aufgabe, zwischen der Spender*in und der Organisation eine Beziehung aufzubauen.[6]

Damit eine Beziehung zwischen der Organisation und der Spender*in entstehen kann, gibt es einige Grundvoraussetzungen. Die Organisation braucht:

• Transparenz
• professionelle Öffentlichkeitsarbeit
• Krisenmanagement
• Datenmanagement/Datenschutz
• Personal
• Strategie
• Budget

Bevor Sie also mit der Arbeit beginnen, prüfen Sie, ob Sie den Spender*innen beispielsweise Auskunft darüber geben können, was genau mit ihrer Spende geschehen ist. Wo hat die Spende gewirkt? Für die Bindung der Spender*innen ist es wichtig, ihnen zu zeigen, dass sie wirksam waren. Ansonsten wird die Organisation bald keine Spenden mehr erhalten.

Prüfen Sie auch, ob Ihre Organisation überhaupt in der Lage ist, Spenden zu erhalten und  zweckentsprechend zu verwenden. Stimmen Sie sich dazu unbedingt mit Ihrer Buchhaltung ab. Es kann hilfreich sein, eine der zahlreichen Spendenportale zu nutzen. Hier finden Sie technische Unterstützung - Spender*innen finden Sie hier nicht![7]

Entscheiden Sie sich für Fundraising, dann brauchen Sie Mut, Geduld und eine Investition. Wenn sich Ihre Organisation in erster Linie über Entgelte finanziert, dann ist alles in dieser Organisation auf diese Form der Mittelbeschaffung ausgerichtet. Das passt nicht immer zu dem, was Sie für Fundraising brauchen. Stellen Sie sich also auf internen Widerstand ein. Suchen Sie Verbündete und sorgen Sie dafür, dass Sie Durststrecken überstehen.

Werben Sie für eine bestimmte Haltung gegenüber einer Spende: Eine Spende ist die niedrigschwelligste Form der Teilhabe. Machen Sie Fundraising aus der Position der Stärke heraus und verabschieden Sie sich von dem Gedanken: „Wir betteln doch nicht!“. Mit Fundraising laden Sie Menschen ein, Teil Ihrer Organisation zu werden. Dies ist Dialogarbeit. Menschen haben vielleicht keine Zeit für ein Ehrenamt, aber sie können eventuell Geld für eines Ihrer Projekte geben. Wenn sie bisher noch nicht gegeben haben, dann wurden sie vermutlich nur noch nicht gefragt.

Doch wie finde ich Menschen, die ich fragen könnte? Suchen Sie im Umfeld Ihrer Organisation. Was sind Ihre Kontakte? Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

• Für wen ist das Projekt relevant?
• Wer hat einen Nutzen davon?
• Wer würde etwas vermissen, wenn es uns nicht gäbe?
• Wer könnte sich für unser Thema interessieren?
• Welches Bedürfnis erfüllen sich Menschen, wenn sie unser Projekt unterstützen?

Sind diese Fragen beantwortet, dann überlegen Sie, welche Motive Ihre Spender*innen haben könnten. Wenn Sie davon ausgehen, dass Menschen sich mit allem, was sie tun ein Bedürfnis erfüllen, dann kommen Sie beim Thema Spenden auf diese Motive des Gebens:

• Helfen
• Bestätigung
• Gestaltung
• Teilhabe an interessanten Projekten und Bewegungen
• Einflussnahme
• Persönliche Betroffenheit
• Entlastung
• Materielle Vorteile (Werbung; Steuern sparen)

Für die Ansprache Ihrer potentiellen Geber*innen ist es wichtig zu überlegen, was diese bewegt. Versuchen Sie in der Begegnung herauszuhören, was das sein könnte. Fragen Sie Ihre Spender*innen. Nicht jeder technikaffine Mann möchte für Technik spenden. Es kann gut sein, dass er sich sehr freut, dass es Menschen gibt, die eine Sprache für den Tod haben und Menschen in Hospizen begleiten. Wenn Sie wissen, was die Menschen bewegt, dann können Sie die Ansprache der Spender*innen danach ausrichten.[8]

Bedenken Sie auch, dass etwa 40 Prozent der Spenden aus der Altersgruppe 70+ kommt.[9] Führen Sie sich vor Augen, dass die Gesellschaft weiter altern wird und damit der spendenaffine Anteil der Bevölkerung weiter wächst.[10]

Für die Ansprache Ihrer Spender*innen gibt es sogenannte Fundraising Instrumente. Welches Fundraising Instrument für Ihre Organisation passt, dass können nur Sie entscheiden. Probieren Sie aus, welcher Weg für Sie funktioniert. Scheitern Sie dabei so oft wie möglich, dann lernen Sie am meisten. Machen Sie einfach ein paar Tests mit folgenden Instrumenten:

• Spendenbriefe (Mailing)
• Straßenwerbung (F2F)
• Online
• Telefon
• Veranstaltungen

Egal, ob sie regional, national oder international tätig sind: Wenn Sie Geld brauchen, müssen Sie danach fragen. Die persönliche Begegnung und die direkte Ansprache ist immer die beste Wahl. Große spendensammelnde Organisationen verwenden viel Zeit und Mühe darauf, ihre Kommunikation so individuell wie möglich auszurichten, auch wenn der Spendenbrief an 300.000 Haushalte geschickt wird.

Wenn Sie eine regional verankerte Organisation sind, dann haben Sie einen echten Vorteil: Jede*r in Ihrer Umgebung kennt Sie. Nutzen Sie das für sich. Suchen Sie den Kontakt zu Ihrer Umgebung, erzählen Sie von Ihrer Einrichtung und machen Sie den Menschen klar, dass soziale Arbeit Geld kostet. Erzählen Sie so konkret wie möglich davon, was Sie brauchen und wie die Menschen, mit denen Sie gerade sprechen, dazu beitragen können, dass Sie Ihre Arbeit weiterhin machen können. Danken Sie Ihren Spender*innen und bauen Sie eine Beziehung zu Ihnen auf.

Fundraising für regionale Organisationen hat in den vergangenen Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen. In Projekten vor Ort können die Spender*innen sehen, wo ihre Spende wirkt und es macht einen Unterschied, ob es die Kita, das Hospiz oder eine andere soziale Einrichtung im Ort gibt oder nicht.

Mit einer regionalen Organisation haben Sie im Moment gute Aussichten - egal welchen Spendengrund Sie haben. Es kommt darauf an, dass Sie eine gute Geschichte erzählen. Auch beim Thema Sucht ist das möglich. Fangen Sie einfach an. Es gibt viel zu lernen![11]